Anexos de un plan de negocio

Preguntas claves clasificado por tema al abrir un negocio:

a) Acerca del producto o servicio:

¿El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovación que lo haga diferente a los ojos de los consumidores de los que ya existen en el mercado?

¿Conoce la forma de fabricarlo?

¿Sabe cuánto costará fabricarlo?

¿Conoce el volumen de venta necesario para cubrir costes?

¿En cuánto tiempo calcula que este producto quedará tecnológicamente obsoleto?

¿Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o servicios que seguirán a los actuales?

b) Acerca de la forma de vender el producto o servicio:

¿Quiénes serían sus clientes?

¿Quién será su competencia?

¿Qué ventajas y qué inconvenientes tendrá su empresa ante sus competidores?

¿Ha pensado como hará llegar su producto o servicio hasta sus clientes?

¿Ha pensado cómo fijará los precios de venta?

¿Qué volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno de los tres primeros años de funcionamiento de la empresa?

¿Cómo dará a conocer su producto o servicio?

c) Acerca de la forma de fabricar u ofrecer el producto o servicio:

¿Qué criterios ha seguido para escoger la ubicación de la empresa?

¿Conoce cuáles serán los gastos de adecuación que requerirá la localización de la empresa?

¿Ha estudiado cuántas fases o pasos componen el proceso de producción que deberá seguir para obtener su producto u ofertar su servicio?

¿Fabricar o subcontratar?

¿Cuál es el nivel tecnológico de su proceso de producción?

¿Conoce los gastos fijos de adquisición y mantenimiento de la maquinaria, utensilios, locales, transportes?

¿Quiénes serán sus proveedores?

¿Qué crédito le darán sus proveedores?

¿Cuántas personas necesitará y qué características habrán de tener?

d) Acerca del dinero para el funcionamiento de la empresa.

¿Conoce cuánto dinero necesita para crear su empresa?

¿Con cuánto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa?

¿Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero?

Descripción del negocio

La misión del negocio debe describir la razón o propósito de existencia de la compañía, debe proporcionar un sentido común de dirección y puede ser utilizado como base para establecer metas específicas y desarrollar tácticas y estrategias competitivas. Esta debería ocupar no más de un párrafo.

Si la empresa ya existe, el empresario debería presentar una descripción histórica de los hechos que llevaron a la formación de la compañía. Si la empresa no ha sido creada todavía, entonces el empresario debería describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del negocio.

Se debe incluir una descripción de la forma de organización legal actual o propuesta, describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta. También es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y una descripción detallada del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es convencer que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitirá atraer y retener a un número considerable de consumidores del mercado meta.

Esta sección incluye lo siguiente:

Misión del negocio:

Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misión del negocio.

¿Bajo que premisas la empresa planea competir?

¿Qué estamos tratando de proveer al cliente?

¿Cuál es el propósito primario de la empresa?

¿Cuál es la dirección de largo plazo de la empresa?

¿Qué hay de único y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve?

Antecedentes del negocio a la fecha:

¿Cuáles fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su negocio?, ¿estos factores siguen siendo relevantes al día de hoy?

¿Cuánto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?

Proporcionar en forma sintética la historia de las operaciones de la empresa desde su inicio.

¿Qué mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cuál ha sido el comportamiento financiero a la fecha?

¿Qué eventos llevaron a los directivos a considerar a la necesidad de crecer?

Si la empresa está todavía a nivel del proyecto, describir los eventos que llevaron a desarrollar la idea del negocio.

Señalar los logros más importantes en el mercado (pruebas del producto, desarrollo de prototipos, reacciones iníciales de los consumidores, identificación de socios para establecer una alianza estratégica.

Organización legal del negocio:

¿Cómo está organizado el negocio y qué ventajas tiene para los propietarios y para los inversionistas (sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, persona física con actividad empresarial)?

¿Qué beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los inversionistas potenciales, la estructura legal actual o propuesta?

Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.

Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos:

¿Cuál es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

Muestre un calendario de eventos críticos que deberán llevarse a cabo antes y después de iniciar operaciones.

Descripción del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se prevea):

¿Qué necesidad o deseo satisface el producto/servicio? ¿Es un producto/servicio de lujo o primera necesidad? ¿Este producto/servicio resuelve un problema o presenta una oportunidad?

¿Cuáles son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?, por ejemplo, costo, diseño, calidad, etc.

¿Cómo mantendrá estas ventajas competitivas en el fututo?

¿Tiene el producto un ciclo de vida limitado?

¿Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es así, en que status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al mercado.

¿Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que proporcionar? Y si es así, ¿Qué efecto tendrán en los ingresos/costos de la empresa?

¿Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes, marcas registradas, o derechos de autor? ¿Cuál es el status de estas?

¿Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta?

¿El producto/servicio ha sido revisado por algún consultor independiente, alguna publicación, o alguna otra agencia externa? ¿Cuáles fueron los resultados de estas evaluaciones?

Desarrollo e investigación del producto:

¿Requiere el producto modificaciones de diseño para ser aceptado en el mercado?

¿Está listo el producto para iniciar la producción? Si no es así, ¿En qué etapa del desarrollo se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel prototipo, pequeña producción, plena producción, etc.

Si el producto no está listo aun para producción, ¿Cuál es el estado de investigación y desarrollo en que se encuentra? ¿Cuánto tiempo se llevara para tener listo el producto para su comercialización?

Si el producto ya está listo para ser comercializado, ¿Está usted trabajando para mejorarlo? ¿Cuánto se requiere en dinero, personal y facilidades de producción para apoyar este esfuerzo?

¿Adicionalmente, que nuevos productos o servicios está usted planeando desarrollar para satisfacer las necesidades futuras del mercado?

Análisis del mercado de una empresa

El empresario puede conseguir información acerca de las industrias y de los nichos de mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cámaras empresariales, revistas especializadas, ferias empresariales, entre otras.

El objetivo de la investigación de mercado es evidenciar a los inversionistas de que existen clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.

Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia, también hay que reconocer las barreras u obstáculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.

El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar en determinado mercado y que ésta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la inversión. 

Para ello se requiere especificar lo siguiente:

Descripción de las tendencias de la industria:

¿Cuál es el tamaño del mercado actual o potencial?, valorado en unidades, en pesos, localización geográfica, tendencias de la industria, factores estacionales, patrones de venta, entre otras. 

¿Cuáles son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la demanda? 

¿Cuáles son las fuerzas que están influenciando el crecimiento en el mercado meta?, por ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones económicas, acuerdos políticos, desarrollos tecnológicos, entre otras. 

¿Cómo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta, las innovaciones tecnológicas?, `por ejemplo mejor tecnología de la competencia, productos sustitutos. 

¿Cuáles son los atributos de nuestro producto/servicio más valorados por nuestros clientes en el mercado meta? ¿Cambiaran estos y que tan rápido? ¿Qué factores influencian estos cambios? ¿Cómo afectara esto la demanda?

Mercados meta:

¿Cuál es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos? 

¿Qué tantos segmentos de mercados diferentes estará la empresa tratando de cubrir inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o gubernamental. 

¿Cómo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel de ingresos, estilos de vida, densidad de población, entre otras. 

Definir el mercado meta en términos de área geográfica y características relevantes de los usuarios relevantes. 

¿Qué porcentaje del mercado espera capturar con su producto? ¿Cómo lo lograra? 

¿Existen tendencias económicas, sociales, o de otro tipo que pueden afectar este mercado? si es así, ¿Cuál podrá ser el impacto si continúan esas tendencias?

Investigación de mercado:

¿Qué tipo de investigación se realizó para sustentar la existencia y viabilidad del mercado? La investigación del mercado está diseñada para demostrar que los consumidores están interesados en su producto y que hay un número suficiente de ellos para sostener su negocio. 

Describa las fuentes utilizadas, la metodología y los resultados obtenidos para sustentar el tamaño y la base de sus consumidores actuales y potenciales. 

Describa el tamaño de la población muestreada, la naturaleza del cuestionario y los procedimientos de recolección de datos.

Competencia:

¿Sobre qué bases compite este proyecto: precio, calidad, promoción, ventas personales, innovaciones, y/o franquicias? 

¿Cuáles son los competidores directos por producto y mercado geográfico? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades? 

Enumere a sus principales competidores y sus características más importantes: precio, localización, calidad, servicio, rapidez, entre otras.

Funciones de la cultura corporativa

Las funciones de la cultura corporativa dentro de una organización corporativa son principalmente las siguientes:

• Brindar una identidad a la organización.
• Generar un compromiso colectivo entre los miembros de la empresa u organización.
• Proporciona una estabilidad del sistema social que se ha creado.
• Sirve como dispositivo para dar un sentido a la organización.

Adaptación:

La cultura es uno de los elementos clave para conseguir la integración entre dos grupos.

Cohesión:

El sentido de pertenencia a un grupo es una de las mayores manifestaciones de la cultura corporativa. La comunicación corporativa se utiliza para hacer sentir a todos los miembros de la organización como parte de la misma. Eso es más difícil cuanto más grande sea la empresa, y por lo tanto más estamentos laborales tienen. En estos casos es vital una buena comunicación corporativa. Cuando una empresa está muy cohesionada se establece un límite muy claro entre los miembros que están dentro y los que están afuera.

Implicación de la persona en la organización:

En esta medida que un individuo se siente cohesionado a la empresa se siente más implicado en la organización. Pero esta implicación es difícil y para que se dé, el individuo debe conocer los objetivos de la organización y estos deben coincidir con sus propios valores.

Resumen ejecutivo

El propósito de esta sección del plan de negocios es capturar el interés del lector, de tal manera que quiera saber más del proyecto. Está comprobado que la mayor parte de los inversionistas no invierten más de 3 a 5 minutos antes de decidir en forma preliminar, si les interesa o no el proyecto, por eso esta sección es la primera y a veces la única parte del plan de negocios que será leída.

Esta sección deberá cubrir los siguientes tópicos en no más de 1 a 3 páginas:

v Perfil de la empresa:

¿Cuál es el propósito del negocio? Debe ser una declaración concisa describiendo en que consiste el negocio. 

En unas breves líneas, establecer los elementos clave de la historia de la empresa, incluyendo fecha de fundación y la etapa de desarrollo en que se encuentra (etapa de investigación y desarrollo, operaciones iníciales, expansión, crecimiento rápido, operaciones estables, entre otros). 

¿Cuál es la constitución legal actual o propuesta de la empresa?, por ejemplo sociedad anónima de capital variable, persona física con actividad empresarial, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad cooperativa, asociación civil, entre otros. 

v Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas:

Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara a los ya existentes en otras compañías. 

¿Qué ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia, es decir, que lo hace único, enfatizar si tiene patentes? 

Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido.

v Identificar los mercados metas que se han identificado:

Definir el mercado meta. 

¿En dónde está planeando introducir su producto o servicio?, es decir, el área geográfica: local, municipal, estatal, regional, nacional o internacional. 

¿Cuáles factores considero para escoger el mercado meta: edad, sexo, religión, gustos, preferencias, ingresos, entre otros?

v Tamaño y tendencias de crecimiento de estos mercados:

¿Qué mercados meta va a buscar en cada área? 

¿Cuál es el valor monetario del mercado potencial? 

¿Cuál es la tasa de crecimiento de estos mercados? 

¿Cuáles son las tasas de crecimiento estimadas a futuro? 

¿Qué factores pueden influir en este crecimiento? 

¿Qué tan saturados están los mercados meta?

v Composición y antecedentes del cuerpo directivo:

Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripción del currículum de cada uno de ellos, enfatizando la experiencia previa en negocios.

vRequerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades, ingresos, entre otros):

Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos, egresos y utilidades proyectadas para los siguientes 5 años como mínimo. 

¿Cómo ha sido financiada la empresa hasta el día de hoy? Presente un esquema diferenciado entre el capital de los socios fundadores, el de los nuevos socios, la deuda contraída con instituciones financieras e inversionistas externos a la empresa, etc. Indique los montos. 

Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa.

v Propuesta de uso de fondos:

¿Como serán utilizados estos fondos? En investigación y desarrollo, buscar mercados metas, incremento de activos, pago de deuda, pago de dividendos socios, entre otros.

v Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I. (retorno de la inversión) proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de retorno) proyecto:

¿Cómo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como: volverse empresa pública, lanzar una emisión de acciones, vender la empresa a terceros, fusionarse con otra empresa. 

Indicar la posible fecha de que esto suceda. 

Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversión. 

Otros temas de interés:
¿Que es resumen ejecutivo?

Sistemas de negocio

Es aquel que brinda una base a los procesos y abarca las actividades principales de la empresa que están respaldados por los sistemas de información.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

Un plan de negocios, completo, debe mostrar el porqué de dicho plan, aparte de abarcar todas las opciones mas viables, de la empresa en cuanto a una situación determinada, en vista de su mercado y capacidades.

Concepto de un plan de negocio según Robert Mauret:

"Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y consideraciones financieras."

Propósito de un Plan de Negocios:

El más común es para buscar un financiamiento, en diferentes instituciones como podría ser bancos, empresas, proveedores, instituciones sobre la vialidad del proyecto, entre otros.

Una de las desventajas, es que regularmente el plan de negocios solo se formula para conseguir el apoyo y financiamiento de arranque, negándose a si mismo, todos los beneficios que se obtienen al realizar este plan. 

Adicionalmente un plan de negocios puede ser útil para:
Brindar al empresario una base completa que le servirá de apoyo y le dará la posibilidad de crecer, expandir su local, así mismo le permitirá dar a conocer sus productos, Para esto necesita de inversionistas o instituciones de financiamiento, para las cuales, es muy importante, conocer detalladamente la idea (plan de negocios) y más que nada, saber si a futuro, redituara el monto invertido, dichas instituciones podrían ser:

§  Bancos.

§  Socios corporativos en una alianza estratégica.

§  Los socios privados.

§  Los inversionistas de capital de riesgo.

Medio interno de las empresas

Los elementos dentro de la organización que están disponibles para ser usados en el cumplimiento de sus metas, son los recursos organizacionales. Estos son los recursos físicos, humanos, tecnológicos y financieros.

Recursos financieros: Todas las organizaciones requieren recursos financieros para permitir sus operaciones actuales y para tener fondos para el crecimiento. Si esto es muy rentable, el dinero ganado puede quedarse en la empresa y emplearse para tener fondos para el crecimiento deseado. Estos fondos se llaman utilidades retenidas (porque se retienen en la empresa, no se pagan como dividendos a los accionistas): esta es la manera más barata de financiar el crecimiento de la empresa. Esta fuente de fondos es a menudo inadecuada para financiar el nivel deseado de crecimiento; por ello, deben utilizarse otras fuentes. Para asegurar los recursos financieros necesarios, los administradores pueden buscar fondos por fuera de la empresa.

Existen dos fuentes generales de financiamiento para las empresas:

1) Capital de adeudo: es el dinero prestado a la organización para usarse en los negocios. Los préstamos bancarios, las líneas de crédito y los bonos corporativos son formas de deuda. Toda deuda genera intereses que son el dinero pagado, ya sea a un banco o aun propietario de bonos por el uso del dinero.

2) Capital propio: cuando una empresa vende sus acciones está renunciando a la propiedad; a esto se le llama capital propio. Una vez que se vende una acción la empresa no necesita recomprarla. En general una empresa no tiene la obligación de pagar dividendos. El capital propio es una de las formas más cara a largo plazo de obtener capital porque al vender acciones la empresa renuncia a su propiedad y una vez vendida la acción se va para siempre a menos que se recompre.

Las tareas financieras más importantes que confrontan los administradores son adquirir los fondos necesarios mediante una combinación de utilidades retenidas, capital de deuda y capital propio, y destinar los recursos financieros obtenidos para el uso de la empresa.

Recursos físicos: Los recursos físicos de una empresa, incluyen la planta y equipo de producción, así como las instalaciones para la distribución y los inventarios de materias primas. La tarea del administrador es asegurar que las plantas estén localizadas en áreas donde los valores del lugar sean propicios para la empresa productora y exista una oferta de mano de obra y que cuente con una oferta adecuada y confiable de materias primas. La disponibilidad de materias primas y los valores locales de la comunidad donde la planta está ubicada, ejercerán influencia en la toma de decisiones gerenciales. Los administradores periódicamente evalúan la manera en que los recursos físicos de una empresa se adquieren y utilizan.

Recursos humanos: La gente que trabaja en una empresa constituyen sus recursos humanos, lo que satisface las necesidades de la organización de adquirir las capacidades necesarias para conducir un negocio eficaz y eficiente. Existen cuatro tareas que el directivo debe enfrentar en el área de los recursos humanos:

1) Captar los trabajadores necesarios.

2) Poner a los empleados correctos en los puestos correctos.

3) Motivar un desempeño humano eficiente que lleve al trabajador a niveles aceptables de productividad.

4) Evaluar el desempeño de un empleado.

Recursos tecnológicos: Los recursos tecnológicos se refieren al nivel de tecnología aplicado dentro de la empresa. El nivel de tecnología de una empresa puede ser considerablemente diferente del nivel de tecnología que va a la vanguardia. El administrador debe decidir el nivel apropiado de tecnología para la empresa respecto a sus metas y a las capacidades apropiadas de los recursos humanos necesarias para que apliquen la tecnología. Puede que la organización no necesite lo último en tecnología para operar eficazmente, pero si se requieren altos niveles de capacidades para operar la tecnología nueva. La empresa debe capacitar a los empleados en las nuevas habilidades o contratar a nuevos que ya las tengan.